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我是如何做到月销售额300w的

时间:2016/6/21 10:40:06 点击:

  核心提示: 小店目前经营女装T恤,2016年至今成交额大概在1000万左右。今年以来,钻展成为我们店投入最大的运营工具。所以今天主要跟大家交流一下钻展的运作思路。 1钻展思路 今年,钻展我们主要用来打造爆款...

小店目前经营女装T恤,2016年至今成交额大概在1000万左右。今年以来,钻展成为我们店投入最大的运营工具。所以今天主要跟大家交流一下钻展的运作思路。


1钻展思路


今年,钻展我们主要用来打造爆款,同时通过拉新带动全店销售。定位包括前期测款,以及推广时强力引流使用。通过钻展,我们这一季度成功推广了几款热销款。


3月上旬投入还比较少,因为店铺上新比较集中在了2月底,3月初,3月初我们通过钻展在一星期内很迅速对店铺的产品进行测款,筛选出来了我们要主推的款,测款参考的数剧也一样是款式点击率,还有收藏,加购数剧进行参考,定好主推款。


下面的图表是我们其中一款产品,从3月11日到4月23日的几个关键数据。


同时做了3款的,数剧都差不多一样情况,就只放一款的数剧。我简单分享一下,我们是如何在10多天,将一款产品打造成小爆款,当然跟市场上那些日销上千的产品还是有很大的差距!


从数据可以看出,这款产品我们是从3月17日开始启动的。3月17-20日,这个阶段属于测试阶段, 我们测试了不同的创意图和达摩盘人群,花了10000多的点击,找到了我们觉得比较合适的人群和图片。大家可以看到,这期间,产品的转化率非常低,只有1%左右。图片的点击率不高,最高时只能做到10%左右,跟群内真正的钻展高手有比较大的差距。但主要因为我们流量需求比较大,也没法太精细化人群。


3月21日-24日,我们开始大力度的投入钻展。21、22日引流明显变多,但是转化率却更加低,因为这2天我们做了一个活动的预热,我们在23、24日做了一个半价活动,21、22日可以提前领券。23、24日,我们该款产品2天半价,同时加大力度进行钻展引流投放。这4天,我们钻展引流投入了50000以上,成交虽不到2000单,但也算达到目标。


大家边看下上面表格数剧的时间点,我们在那几天直接投放50000以上钻展,加上产品促销,销量直接上去。


到了4月份,宝贝已经上升到了每天1万多访客,到后期每天大概有300-400单,我们觉得产品已经到了一个相对理想的位置,这款宝贝的钻展推广就基本停掉了,后续只有在销量出现急降的时候才会投入一定的流量拉一拉销售。


整个该产品的操作思路就讲到这里,讲得比较简单,其实关于钻展的,现在只是摸索了几个月,把这几个月使用钻展的一点思路分享给大家。


我们在3、4月份通过这种方法,快速了打造了3个小爆款。同时,我们每天固定投入一定费用开钻展进行店铺拉新,在达摩盘3、4月份拉新指数达到67,可以在女装排前10位。拉新我只关注几个数据,点击率,店铺/宝贝收藏数,加购数,像投产比我们做得不高。投入产出,单从钻展来看,那肯定属于亏本生意。但是大家都知道现在淘宝的千人千面多么智能化,买流量就等于买销量,所以店铺的整体拉新其实属于长远投资。


这一段大家重点看一下。


这个是我们钻展的定位,在强力引流拉新的同时来带动成交,另外,钻展越是大卖家,风格定位强,粉丝粘度高的店铺就越容易做好。以我们店铺的基础还比较难达到理想的roi,点击率方面最多也只能做到市场平均水平。我们这种方法打造爆款,打造店铺,主要还是投钱做出来的。


这个张图是3,4月份我们钻展的部分数据。




扣费的看这个图就知道了,2个月的大数剧。



大家先看一下上面我们用钻展来做爆款的一个思路,下面我讲一下实际操作的内容。


2实操心得


钻展现在用比较多的就是DMP,还有访客定向,访客定向也就是俗称的定位竞争店,特别适合也刚开始玩钻展的中小卖家。我简单介绍2方面,选择竞争店铺和制作创意图片。


竞争店铺,首先优选有相同或者相似产品的店铺,你的产品在质量和价格方面不能存在劣势,竞争店铺这个大家日常运营肯定都有在关注对手,但我们测试效果最好的是选择单一爆款店铺,因为店铺近30天可能60%的流量都来自于这个爆款,那么你定位他的人群时准确性,目的性是最强的,有效展示量会最高,点击率自然会好很多。


竞争店铺,大家看一下,这个是我们经过大量的测试,数剧最好的就是用这种方式选择的。


创意图片如何制作,上面建议大家定位单一爆款店铺了,那么很自然,你在做创意的时候,必须主打跟他爆款相同或者相似的产品。然后,你必须突显你的文案,你让别人点击进去看什么内容,这个非常重要。一般来说,优惠信息和新品是最多人关注的。文案中最重要的信息必须突出,让人一眼就印象深刻。另外,如果你定位的是相似店铺,你没有跟他相同的产品,那么建议你的创意做得跟他的风格相似,有种鱼目混珠的感觉,这个也是可以的。


钻展最近增加了一个点击收费投放方式,我觉得非常的智能化,目前女装的话我们测试了一下,觉得系统智能推荐锁定的人群真的非常好,我们这种不追求点击率的店铺,开这个人群也可以达到20%左右,可能相当于钻展优质商家才有的智能人群包了。这个希望大家好好运用起来,按点击收费,出价也非常简单,道理一样,你需要多流量就出高价,可以拿到更多的展现量。建议追求ROI的商家使用,因为点击单价可控,你需要做的更多是提升转化率的事。




另一个新增的人群就是营销场景定向了,老实说这个不太适合于比较小的店铺,因为他都是根据店铺近期的访客人群精选出来的人群,你的店铺访客基数过小的话,投放这个基本没太大的意义,因为展示量太有限。但是够精准,适合有流量基础的店铺,可以做到比较高的ROI。我们一向不追求这个ROI,所以测试过后一直没去投放。




钻展一大方向还有达摩盘,达摩盘的话,绝对的好东西,它把淘宝上所有的消费人群标签化了。做淘宝的人,必须清楚地知道自己的客户群属于哪些标签,而达摩盘就是帮你把客户标签化的工具。具体使用这里就不讲了,因为不同行业达摩盘的使用差异应该特别大的,而且人群的选择也没有具体的选择标准,简单说没有套路,要根据自己店铺情况去分析适合自己的人群。我们也还一直在摸索,希望能同大家共同交流学习。


我的分享就到这里了。

2

先自我介绍一下,1986年人,今年刚好三十而立。淘宝开店,作为毕业后我从事的第三种职业,从2014年开始接触。之前在南京做过3年导游。回到河南老家之后,自己开了2年的物流公司。在开物流公司的时候,我老婆接触到了淘宝卖家。在我们当地一位老师的指导下(学费好几千),开了第一家淘宝店。2015年5月,我们开了第二家淘宝店铺。同年11月,卖掉了物流公司,专心做淘宝。2个店铺都是低客单价的母婴类目。

 

最主要的导火线是,今年清明节之后,我店铺的一个爆款围嘴突然就卖不动了,店铺流量和营业额大幅度下降,没有应急的好产品,只能一点一点的看着店铺生意越来越糟糕,内心很是着急。

 

这是搞爆款的基础背景,下面是爆款的实际操作过程。

 


爆款产品是母婴细分类目的一个小产品(为了保护店铺,暂时不便透露名称,请谅解)。用直通车看,平均每天的展现量也就是一两万。很小的一个类目,而且客单价很低,单个产品售价10元以内。

 

1、爆发前期的准备。每一个可以成为爆款的产品,我认为都不是偶然的,而是有爆款的必然性。比如产品的款式好,产品的功能有大幅度提升,产品图案花型的创新性等等。所以爆款的成功一定是有原因的,而我这个爆款产品的成功点就在于,有效地解决了宝宝夏天胳膊太热的问题。在功能方面大幅改进,采用了新的面料和工艺,让宝宝不再受热。款式的创新,成就了在同类产品出现的前1个月时间里,我没有任何竞争对手,全网只有我一个人在卖。这个时间是快速积累销量,甩开竞争对手和利润最大化的最关键的1个月。

 

2、爆发中期的战术。4月20号拿到第一批样品,感觉很不错,质量和做工都很好。直接定做加工了2000双(成本不到1万块),并且开始拍摄主图和换详情图。很幸运,主图我仅仅测了5张,就找到了一张点击率超过15%的主图,市场平均值在7%左右,超同行点击率2倍以上。紧接着就是找了更多的关键词,把直通车的8个计划全开,最大限度地引流。

 

这个时候是最关键的窗口期,全网唯一的产品给你自己做1个月,如果你没有把产品销量给干起来,那么一个月之后,等你的竞争对手也拿到货了,你可能就是在给别人做嫁衣。所以,前期测图一定要快,一定要准,深挖商品的与众不同,突出产品本身的特点,做到让人眼前一亮,耳目一新。

 

直通车测好图之后,前半个月,可以不计成本的投入。你会发现,一张好的图片,会让你的单次点击花费从抢第一位置的1元,变成0.8,再变成0.6,最后变到0.5。另外产品一旦有爆发的势头,这个时候一定要做到及时补货,千万不能断货。还有做好中差评的处理,该花的钱一定要花,不行就送给客户,一定要拿到好评。在产品起量的快速上升期,千万不要因为一两个差评,影响了整体产品的上升走势。最后,你就可以静静地看着原来在第一名的竞争对手,每天不断掉销量。自己的销量不断上升,最后在短时间内,成为细分类目第一。现在我的单品月销已经破2万,稳坐类目第一。


3、爆款后期的竞争应对。好日子总会到头,5月20号,竞争对手拿到了同款产品。不可避免的进入到了打价格战和分流量、抢直通车的日子中。价格战,这个难题还好被我规避了,订货之前,我和供应商谈好协议,只要从我定制的厂家出货,售价一律不能低于我的价格。剩下的就是直通车抢流量,因为前期的关键词点击率非常高,大部分都是10分,为了抢到更多的流量,我选了一部分引流快的词,抢了直通车的第一位,价格不贵。之后所有的计划普遍提高了分时折扣的比率,从100%提高到了150%。

 

但是经过这些之后,你还是会发现,流量还是被竞争对手给瓜分走了一些。这个问题问了一下别人,得知是千人千面的情况下淘宝流量会打散,无法避免。经过7天左右的一个抢流量烧直通车的过程,我发现每天的直通车流量逐渐稳定了下来。这个时候我渐渐地降低了分时折扣的出价比,每天用生意参谋,看竞争对手的日销售情况。

 

经过10天左右的观察,我发现竞争对手的流量也是比较平稳的,直通车的引流并没有再大幅度的增加。那么这个时候,我就可以稳定每天直通车的投入,获得一个比较稳定的流量。多观察竞争对手,一旦有变化,自己再随时调整。毕竟大家都是为了挣钱来的,每天烧直通车不挣钱的日子谁都抗不了多久,所以一定要盯住竞争对手防止反扑。争夺流量的每一波进攻,一定不要怂,前期既然已经挣到钱了,那么后期该抗住的地方,还是要扛得住。多观察竞争对手的变化,等竞争对手快扛不住的时候,再逐渐降低自己的直通车费用,慢慢地降下来。

 

以上就是我做一个爆款的心得,仅限于小类目参考。大类目的话千万要谨慎备货,大类目里面有钱的主太多了,有时候死磕直通车还真干不过人家。


最后分享一下我做淘宝两年的心得。第一,一个产品想要爆起,一定要非常适合大众市场。你在这个行业待的时间越长,你越有可能了解到这个行业的顾客最需要最想要的是什么。根据顾客的需要,深挖产品的卖点。多动脑筋思考,能不能在老产品的基础上开发和创新。每一次的创新都可能会给你带来巨大的市场机会,也就是新的一片蓝海。所以在淘宝里混,千万不要着急说放弃,多待几年,说不准一个产品选好了,就直接爆发了。

 

第二,淘宝越来越不好做,之前傻傻的能挣到钱,是因为运气好,找到了很好的单品,能够做起来。不过现在的淘宝毕竟是一个数据时代,要看懂数据,才不会心慌和迷失方向。所以数据化分析产品非常重要,一定要多下心思。

 

第三,电商是个变化非常快的行业,一定要不断学习,只有不断学习了,才可以逆流而上。挣不挣得到大钱不敢说,起码可以温饱小康,保证自己的老婆和孩子衣食无忧。花钱丰富自己的大脑,什么时候都不迟。系统性学习还是非常有必要的,建议大家多多学习,多多分享,也多多进步。

 

结尾选用马云最经典的一句话:今天很残酷,明天更残酷,后天很美好,但是绝大多数人都死在了明天晚上,没看到后天的太阳。所以坚持比努力更重要,只要不放弃,你总会看到后天的太阳!

作者:不详 来源:网络
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