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消失的经销商,电商化的工厂,时代真的变了

时间:2022-04-09 10:12:27 点击:

  核心提示: “姐,您考虑一下,我已经给到最低价格了。本来利润就低,如果再赠送,我们就亏钱了。” 在一家西餐厅,李文正在和该餐厅的老板进行一场“拉锯战”。 作为一家餐饮日用品工厂的区域经销商,他多...

“姐,您考虑一下,我已经给到最低价格了。本来利润就低,如果再赠送,我们就亏钱了。”

在一家西餐厅,李文正在和该餐厅的老板进行一场“拉锯战”。

作为一家餐饮日用品工厂的区域经销商,他多年来依托地推模式拿下许多餐饮店客户,但是现在却感叹,“生意越来越难做了,客户越来越难谈”。

“我之前听成你给的价格是20公斤,但现在说是20斤,重量缩水一半,纸巾花纹选择也不多。”西餐厅老板对于价格非常敏感,她说道:“对比下来,我之前在网上直接找工厂定的性价比高很多。”

这便是李文的难题:M2C即Manufacturers to Consumer(生产厂家对消费者)模式下,工厂与消费端直接对接,供应链的效率改革潮下,传统的经销商开始失业了。

三大电商和两大短视频平台持续加码下沉市场,M2C作为缩短电商时代边缘化的制造轻工厂与消费者距离的利器,成为农业外的又一必争高地。

3月23日,淘特总裁汪海宣布淘特上线淘特10元店、淘特100,两个频道内的产品,来自1688超级工厂以及淘特合作工厂。

电商在工厂端的竞争越来越激烈:拼多多将小商品厂家直销的模式玩得风生水起,后起之秀如抖音、快手等新电商也频频出现工厂直播带货的现象,淘特也在工厂端层层加码。

拼多多想要砍掉中间商,最后它才是最大的中间商。”一位经销商评价。

“很多客户会去淘宝上拿货,但实际淘宝上也是经销商居多,相对来说质量和供应都不稳定。和他们相比,我们可以去店里把产品现场展示,还是有一定的优势。”对于李文来说,更大的威胁来自于工厂直销。“现在很多客户也直接在1688上找工厂拿货,线上电商渠道很多,工厂也开始直销。”

据李文介绍,一般来说,在1688上找工厂直接批发,餐饮店需要一次性把货拿完,会占据终端库存。“但如果工厂逐渐零售化,库存问题也将破解,我们更多客户资源将会被分食。”他对这个问题很关注。

理想状态下,没有中间商赚差价,直销有机会适当提升工厂自身的利润空间,消费者也买到性价比更高的产品,在供应两端实现双赢。

据数据显示,在产业端淘特已吸引超200万产业带商家、50万工厂、超30万外贸工厂入驻。其中,13个工厂年销售额过10亿,阿里巴巴2022财年Q2财报显示,淘特来自工厂的M2C订单同比增长达到了400%。工厂直营的价值已经被验证。

不过,在时代的转换中,做为核心角色,工厂在变革中并不是一帆风顺。

01 工厂大变革

“一方面,线上销售从图片到直播、导购到游戏互动,过程复杂需要专业化;另一方面,线上销售,订单量不均衡,生产组织能力跟不上,容易拖单,如果多生产容易库存积压。如果订单量大,物流发货管理也跟不上,容易错发、漏发迟发。”一位博主在视频中分享了M2C模式下,工厂自己开网店的难点。

对于工厂来说,传统的分销方法简单许多。

“工厂自己开网店投入很大,人力、精力、费用等等,不可控因素也比较多,而交给经销商来做操作模式要简单点。”某纸巾工厂的市场负责人林国告诉《商业数据派》,尽管目前工厂已经在各大电商平台开设直营店,但在决策之初,大家也曾有过很长时间的担忧。

“就几个企业(客户)就够我活好几年了,这些电商平台我都知道,但是我们没什么文化不会做运营。”一位生产线用品的小工厂老板也表示,在不确定性的挑战下,许多没有运营条件的小工厂不敢“轻举妄动”。

在原有的体系中安稳度日,还是跳出来直面消费市场过复杂的生活?这个问题或许曾困扰一些工厂。

然而,疫情的到来,让许多工厂不得不做出选择。

比如,一些代工生产外贸商品的企业因疫情订单骤减,国内代工工厂也遇到同样的难题。周洁所在的保定绒宝玩具厂也因为疫情原因,代工订单降低,“三年前,我们做了拼多多,去年又开始做淘特了。”

与世无争的桃花源生活,在生存难题下,也会变得激进,工厂端开启了“思变潮”。

“我们各个渠道都有做,拼多多、天猫、手淘、淘特、1688等。实际上,对于工厂来说,只要平台没有排他协议,我们肯定考虑多个渠道销售。”义乌市港悦化妆品有限公司的负责人王明透露,电商平台在推动M2C模式,也给了工厂很多机会。“原来工厂直销也就10%左右,现在占比已经达到25%至30%。”

“关于M2C这个事情,我们打算全力以赴。运营端会把工作更细分化,流量端做集中规划,我认为今年这件事一定会越做越好。”周洁对工厂直销的前景感到很乐观,这或许是此前的探索已经出现了明显的增长痕迹。

一方面需要新订单,另一方面也需要清库存,工厂“电商化”需求已经被激发。但M2C的平台如此多,各个平台对工厂来讲又有什么不同?平台如何留下这批擅长生产而运营乏力的工厂?

02 平台抢夺战中的真实世界

抢夺M2C战场,平台们使出浑身解数。

淘特提供托管服务,意味着工厂依旧安心管生产,商品的营销、销售、物流、售后全可以交由淘特处理。据数据估计,与天猫平台相比,淘特的直营模式为工厂店降低了20%—30%的运营成本。实际上,淘工厂和淘特10等都可以看作是全托管模式。

“开始的时候,我们是自己发货,后来平台告诉我们可以和云仓合作,快递费更低,发货效率更高,我们也加入这个方式。云仓每天可以发到晚上8点,我们工厂还是做不到的。”王明表示,和淘特合作走云仓发货很省心,一些商品也可以自己发货,这样整合的效率更高。

不过,工厂自营和工厂直营,仅有一字之差,工厂端的感受却千差万别。

“不想做零售了。我们做生产批发的来做零售,一做都是亏钱的。”张亮是一家日用品工厂的老板,在淘工厂直营店有过血泪史。“产品价格是平台说了算,平台要抽掉十一个点的佣金,今年疫情这么严重,很多地方停发了,这都要罚款。”用张亮的话说就是“一单赚五毛,平台罚五块”。

比如,在以淘特10和100中,最显著的特点是,淘特直接与厂商合作,并且商品的标准由淘特制定。淘特运营总经理黄爱珠曾说过,“我们要保证商品品质不输品牌,但价格是工厂价。”

所以,尽管直营模式下,工厂可以减少自营路线的运营烦恼,也没有额外的运营服务成本,但是整体是被平台所束缚,而且终端客户并没有掌握在自己手上。

“我们附近的老乡同行也在做淘工厂,卖库存还行,卖常规货都是亏钱的。”张亮对电商零售依然心有余悸。

拼多多也曾推出托管助手,是一款在预设时间段和预算范围内对圈定商品自动投放,精准匹配站内流量的广告营销产品。相比阿里的零售全托管服务,拼多多更显著的特点则是聚焦在流量和营销层,更多琐碎的细则需要商家自力更生,这也的确符合拼多多“以量取胜”的风格。

“我们不做淘特,因为做不起来。别人不会下载淘特APP用,没有流量。”某工厂创始人秦吴分享了个人的判断。

“目前感觉,拼多多的流量表现也更好,不过在补贴层面不如淘特活动多。”从纸巾工厂的市场负责人林国的言语中,也可以看到工厂端也非常直观地感受到了拼多多流量带来的红利。毕竟,在高性价比的小商品领域,拼多多有较深入人心的品牌感知度。

“买电子产品上京东,买小型日用品和一些农家水果蔬菜上拼多多,买衣服上淘宝天猫。”一位网友总结出自己的“购买原则”。

不过,也存在另一种声音。

保定绒宝玩具厂负责人周洁提出了自己不一样的看法:“去年年底我们发现淘特的流量并不比拼多多少。而且,我觉得淘特比拼多多对商家更友好一些,淘特恶意退款还是比较少。”

除了流量,拼多多也在凭借“低成本”笼络人心。

拼多多基本上没有佣金(拼多多针对销售额只收0.6%的支付手续费),淘特佣金各方面和拼多多没办法竞争。”秦吴表示:“如果淘特要和拼多多竞争,那他凭什么佣金收的比拼多多高?”

对此,林国也表示赞同:“拼多多的开店成本是低于淘特的。”

秦吴在淘特和拼多多的尝试都无疾而终,最后转向了淘工厂。

一方面,他认为淘工厂依托在淘宝上,流量更好。“我们花了佣金,排名可以在前面,搜索权重也可以提升。”他觉得从流量成本性价比上来说,淘特并没有吸引力。另一方面,在流量较好的拼多多上却没有更好的运营能力加持。

拼多多,我们没做起来,主要是我们运营没做好。主力还是想在淘工厂,做便宜做不长久,淘系长久来说还是比较好的,至少有利润产生,不是一味拼杀价格。”秦吴解释道。

03 倒逼轻工业数字化

走出舒适圈,轻工业也需要一场数字化革命。

电商席卷零售各个角落,将靠近消费者的下游端搅得天翻地覆,也正是因为电商搅局影响,越靠近消费者的零售端更早融入数字化大潮,相反,一直处于稳定地带的生产工厂却“落伍”了。

现在,M2C模式,不仅是电商企业的围城之战,也可以倒逼传统轻工业工厂的数字化升级。

与大型制造业更为显著的降本增效需求不同,大部分轻工业工厂尽管规模相对小,产品价格比较低,但是模式简单。通过电商直面消费者后,消费端的快速升级可以推动工厂的生产模式。

此前,上游新闻曾报道了一个案例:雅沁生物科技有限公司加入淘特后,不再埋头造车,而是按需生产。

“以前我们纯粹主打低价,加入淘特后,开始对产品品质、特点、性价比方面进行升级。”该公司的工厂电商业务负责人曾表示:“从最初做代工,到现在完全放弃代工,打造自己品牌。淘特为我们提供了一条捷径。”

对于工厂来说,直面消费者后:

一是可以在生产端实现“心里有数”的制造模式,提高生产效率,降低风险。通过消费者大数据的分析反馈确定哪些商品许多生产,哪些商品可以减量,摒弃了传统批量生产完再分发经销商的模式,减少库存积压的压力。

二是数字化运营能力得到提升,传统轻工厂离消费者很远,对市场感知度并不真切,严重依赖中间商。但上电商平台后,尽管有全托管服务,但是工厂也必须建立一套配套的人力资源体系。雅沁生物工厂有300多名工人,专门围绕电商做产品的就有200余人。

从生产方式和团队构成两方面,电商都可以倒逼工厂数字化升级成现代工厂。

Made In China 曾经成就了中国经济,但贴牌代工无出路。

随着产业链能力的增强和品牌意识觉醒,逐渐撕掉“代工”这一标签,打造品牌才是轻工业更明确的未来。想要打造品牌,就需要改变此前封闭的生产环境,让工厂直面消费者。

据全国工商注册信息,全国共有670万家制造业工厂,但制造业工厂流通数字化的程度还不到20%,工厂数字化潜力巨大。这个缺口也是电商平台的必争之地,淘特、拼多多都在不遗余力地下注。

打破发展围城,电商平台和工厂实际上是双向奔赴。未来,商业发展的趋势到底什么样,我们谁都不知道,只能拭目以待啦。

作者:张艺、黄小艺 来源:钛媒体APP
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